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銷售易x照彰實業:70年制造“老店”上云,數字化管理讓銷售更加精準

責任編輯:zhaoxiaoqin |來源:企業網D1Net  2020-01-19 16:11:35 原創文章 企業網D1Net

產業互聯網時代,制造業,這種大家眼中的“傳統企業”,正一反在人們心目中的形象,成為率先踏上數字轉型道路的“弄潮兒”。

 

在數字化的浪潮中,他們積累的經驗更多,所以清楚自己到底有哪些問題亟待解決;他們發展的時間更長,所以明白“時不我待”這四個字有多么重要。

 

2019年中,國家信息中心信息化和產業發展部主任單志廣曾分享過一組數據:在不同程度開展數字化轉型的制造業企業比例,已經達到了驚人的84.9%。在2020年1月10日,國家工業信息安全發展研究中心發布的《中國兩化融合發展圖鑒:十年演進、進展成效、趨勢展望報告》中指出,在過去十年(2009-2019年),智能化生產和網絡化協同正在以年均7%-9%的增速穩步推進,電子、交通設備制造、石化行業引領智能化探索,電子、紡織、交通設備制造行業網絡化協同發展位列前茅。在模式上沒能玩兒過互聯網企業的“傳統企業”,卻在經濟的寒冬期,逆勢生長,煥發出新的生機與活力。

 

今天我們走近的照彰實業,就是一家由傳統制造模式向數字化轉型的典型企業。

 

關于照彰實業

 

照彰實業(東莞)有限公司于1947年創立于香港,是一家專業提供控制臺、機柜、電視墻等高級鈑金設備的綜合服務商。照彰實業立足香港,在東莞設有研發中心和生產基地,銷售市場覆蓋中國內地,遍及全球。產品覆蓋廣電、航空、交通、安防、金融、能源、通訊、政府等多個領域。

 

經過了解,照彰實業的客戶名單中不乏赫赫有名的大企業和大項目,民航總局、北京大興國際機場、浙江電視臺、北京地鐵甚至各地公安系統當中都有照彰實業的控制臺等產品的身影,在國外更是涉足泰國曼谷機場、文萊機場、沙特機場等項目,業務覆蓋的行業范圍、地域范圍都極廣。

 

數字化管理為照彰實業注入新活力

 

然而,幾乎與所有專注于自身產品的制造業企業相同,照彰實業也面臨著各種傳統企業在銷售方面的“通用問題”:市場活動不好追蹤,投入和產出比難以計算;多年積累的成熟的銷售方法論沒辦法快速有效地復制和傳遞;Excel表格管理客戶的形式無法對客戶資料進行集中管理和沉淀;對于重點項目的情況難以實時跟進和了解;銷售人員的流動性比較強,不僅容易帶走客戶,也使新人在銜接時難以繼承全部資料,存在空窗期。

 

在依仗人力開拓市場的時期,客戶來源幾乎全部依靠銷售個人能力的發揮和客戶之間的口碑相傳,上面提到的這些問題并不突出,也不會對業績帶來太大影響,但隨著互聯網的不斷發展和企業業務規模的不斷擴大,要成體系、成規模、標準化地進行管理和精益運營,就勢必要通過數字化轉型來“破而后立”。

 

在經過多家比對和產品調研之后,照彰實業最終選擇了在行業實施經驗和產品技術能力均處于業內前列的銷售易。在行業方面,銷售易擁有沈鼓集團、陜鼓集團、上海電氣、遠東電纜、華測導航等一大批大、中型制造業客戶的成功實施經驗,且客戶覆蓋制造業各個細分領域,積淀的產品和解決方案能夠全方位匹配照彰實業的數字化轉型需求,并且銷售易擁有業內領先的PaaS平臺,能夠支撐低代碼應用開發,在快速發展的今天,這種能力能夠幫助企業信息系統迅速適應市場需求的變化,及時對相應業務進行調整。

 

圍繞照彰實業所面臨的業務上的一系列問題,銷售易團隊有針對性地逐個剖析,最終形成整套的符合照彰個性化需求的系統解決方案,為照彰實業解決了以下幾個業務層面的痛點與問題:

 

1、銷售線索精細化管理

 

多數企業在使用數字化管理系統之前,往往依托于Excel表格管理銷售線索,客戶信息難以全面呈現,也難以通過客戶或商機等維度聚合。

 

面臨同樣問題的照彰實業在接入銷售易CRM之后,市場部門可以通過CRM系統對整個活動推進軌跡及結果進行跟蹤,并且通過沉淀下來的活動客戶數據,智能分析各項活動的轉化率,為活動優化分析提供數據支撐,讓市場活動的“每一分錢花到刀刃上”。

 

對于銷售部門來說,銷售易CRM的銷售線索與線索公海池管理、客戶管理和銷售機會管理三大功能,能夠沉淀所有線索數據,智能生成客戶360度視圖,并通過制定線索回收規則、流轉機制、設置關鍵信息及關鍵任務的方式,提升銷售人員的跟進率,從而提升線索的轉化率和資源流轉率,確保線索價值被最大化挖掘,而銷售與客戶溝通的重要信息可以在線上填寫,管理人員也可以隨時查看客戶動態并給予跟進建議,實現項目過程精細化管控。

 

2、跨部門協作高效準確

 

在跨部門協作中,如果因為無法記錄和沉淀交互的過程,缺少監督管理,極易出現互相推諉、責任無法閉環等管理上的難題,尤其是大型控制臺這種銷售過程可能長達幾個月的項目,從市場部門活動獲客到銷售部門跟進再到簽單,往往需要調動公司上上下下多個部門協同運轉。

 

而搭載了銷售易CRM的照彰實業,企業運營全流程均通過系統進行規范化執行,相關記錄也可以自動留存留檔,從而實現了責任閉環,反向督促各部門成員做到“件件有著落、事事有回音”,使項目各節點執行變得敏捷而準確,有效提升了企業管理效率。

 

3、績效統計分析一鍵精準導出

 

業績,是幾乎所有公司和銷售人員最為重視的目標。照彰實業原有的銷售人員業績計算方式,是由文員和銷售人員逐條核對統計,然后通過人工進行核算,不僅準確性難以保證,也增加了工作量和人力成本,管理層通過Excel表格查看業績時,數據呈現維度不全也會導致無法有針對性地設置項目目標和進行團隊調整等方面的決策問題。

 

具備報表統計分析功能的銷售易CRM,則可以支撐管理層通過報表數據,高效直觀地進行管理決策的分析及調整,并通過人員業績核算自動抓取精準數據,一鍵導出報表,高效核算業績。除此之外,結果導向明確的目標與目標模型、目標看板等功能,也能夠激勵銷售人員完成對應任務,全力促進公司的業績增長。

 

在引入銷售易之后,照彰實業這家擁有70多年歷史的控制臺行業“大塊頭”,借助數字化轉型注入了新鮮的血液,進一步鞏固了行業競爭力和領先地位。銷售易希望繼續攜手照彰實業深化轉型,追求更為卓越的發展,同時依托更為成熟的方案與經驗為更多制造業企業提供產業互聯時代的數字轉型支撐。

關鍵字:銷售 管理 制造 數字化

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